Conoce el impresionante método del mejor vendedor del mundo

Joe Girard nació en condiciones de pobreza extrema en uno de los barrios más marginales de Detroit (Estados Unidos), pero su astucia y afán por el mundo comercial lo convirtieron en “el mejor vendedor del mundo” según el prestigioso Libro de Records Guinness. ¿Quieres motivación? Sin duda debes conocer su historia.

La Magia del Vendedor de Autos

Girard dio sus primeros pasos en un pequeño concesionario de Chevrolet, en el que realizaba ventas a clientes individuales. De manera impresionante, este audaz hombre logró despachar, él solo, más automóviles que el 95% de todos los concesionarios de América del Norte.

Durante sus catorce años de carrera (entre 1963 y 1977), Girard vendió más de 13 mil vehículos. De hecho, vendió más que cualquier otro vendedor de autos en la historia. En su mejor día logró vender 18 y su mejor registro mensual fue de 174 ventas concretadas. Te preguntarás cuál fue su marca anual. Pues, una exorbitante cantidad de 1425 autos. En promedio vendía cerca de 6 por día. Aunque usted no lo crea, estos números no incluyen ventas de flotilla o al por mayor.

¿Cómo lo hizo?

Girard asistía a reuniones sociales y aprovechaba la ocasión para aplicar la ley del 250. En estas reuniones había en promedio 250 personas. El vendedor entendía que cada una de ellas era lo suficientemente importante como para conocer a 250 personas más. En pocas palabras, cada persona en cada evento significa una oportunidad de hacer negocios con 250 personas más. Cuando prestaba un buen servicio aumentaba la posibilidad de ser recomendado con una enorme cantidad de nuevos prospectos. No obstante, tenía que tener mucho cuidado con sus métodos, porque un comprador insatisfecho podía poner fin con su eficiente ciclo de ventas.

Al estar consciente de la importancia de mantener buenas relaciones con sus clientes, Girard se dedicó a cuidar sus contactos y mantenerlos en el tiempo. Para ello, les hacía llegar mensualmente una postal, procedimiento que repetía en fechas especiales como Año Nuevo o Navidad. Sus postales reforzaban amistades y fomentaban buenas relaciones. Enviaba frases como “Me Cae Bien”, acompañadas por el sello del concesionario y su firma personal.

¿Qué crees que ocurría cuando el cliente abría el sobre? Sí, exactamente, sonreía. Fue así como Girard se convirtió en la primera opción de quienes recibían postales a la hora de comprar un automóvil. Esta labor era titánica porque tenía 9 mil clientes en su lista de contactos, lo que lo llevaba a escribir más de 400 postales diarias a mano, haciéndolo en los momentos en que no había visitantes en el concesionario.

Esta práctica fue una auténtica campaña de fidelización. Tras una década repitiéndola, logró que dos tercios de sus ventas totales correspondieran a clientes que repetían su compra.

“El ascensor al éxito está fuera de servicio. Vas a tener que usar las escaleras… un paso a la vez”- Joe Girard

La aplicación

Lo primero es crear un perfil de los mejores clientes. Lo segundo es abordarlos. Para conseguirlo, debe ganarse el derecho a establecer comunicación con él. A continuación, se escriben mensajes que pudieran ser de interés para los clientes. Estos mensajes no deben buscar vender en primera instancia, sino ofrecer alguna anécdota o información de valor.

Por último, deben ser enviados por diversos medios, según el caso: e-mail, carta, llamada telefónica, tarjeta, recordatorio, etc.

De esta forma se creará una relación de confianza entre el cliente y el vendedor, difícil de superar por quien sólo espera que los clientes le lleguen del cielo. Como dicen por ahí, “si deseas llegar a donde nadie ha llegado, no intentes hacer lo que todos hacen”.

Ventas de Girard por año

1963 – 267 autos
1964 – 307 autos
1965 – 343 autos
1966 – 614 autos
1967 – 667 autos
1968 – 708 autos
1969 – 764 autos
1970 – 843 autos
1971 – 980 autos
1972 – 1208 autos
1973 – 1425 autos
1974 – 1376 autos
1975 – 1360 autos
1976 – Sobre 1200 autos
1977 – Sobre 1200 autos

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